Nachhaltige Betreiberverhandlungen bei Hotelbetrieben – Erfahrungen aus der Praxis

Ein großer Teil der Ferienhotels in Österreich sind familiengeführte Betriebe, die mit viel persönlichem Herzblut über viele Generationen hinweg geführt werden. Kohl > Partner begleitet viele dieser Betriebe bei der Betriebsübergabe, immer häufiger gibt es im Alpenraum Betreiber- bzw. Investorenkonstellationen auch bei Ferienhotels. Nur allzu oft kommt es dabei allerdings vor, dass es nach einiger Zeit zu Differenzen zwischen den Vertragspartnern kommt.

Welche Top 7-Erfahrungen lassen sich aus der Begleitung dieser Pachtvertrags-Verhandlungen ableiten?

arrowbold1. Betriebs-Konzept gemeinsam akkordieren: Grundlage für eine nachhaltig gute Zusammenarbeit ist ein gemeinsames betriebliches Zukunfts-Bild. Hier kann bzw. soll der potenzielle Betreiber auch unter Beweis stellen, dass er mit den regionalen Markt-Bedingungen vertraut ist. Wie sieht der regionale und überregionale Mitbewerb denn aus? Welche Zielgruppen sollen angesprochen werden? In welchem Qualitäts-Level soll das Hotel etabliert werden? Welche Zusatz-Infrastruktur ist dafür erforderlich? Welcher Flächenbedarf bzw. welches Investment ergeben sich daraus?
arrowbold2. Chemie muss stimmen, darf aber nicht bestimmen: Ein Betreibervertrag bringt zumeist eine sehr langfristige Partnerschaft mit sich. Ohne ein wechselseitiges Grundvertrauen bzw. ein Verständnis für die Anforderungen der gegenüberliegenden Seite ist eine nachhaltige Zusammenarbeit kaum möglich. Dennoch ist es wichtig, persönliche Aspekte von fachlichen zu trennen – nicht zuletzt aufgrund der Tatsache, dass es auch beim Vertragspartner schnell zu einem Wechsel der Ansprechpartner kommen kann.
arrowbold3. Pachten müssen erwirtschaftbar sein: Gerade aufgrund der stark gestiegenen Baukosten sowie der hohen Zinsen steigt betreiberseitig der Druck, auch entsprechend hohe Erträge in der Planrechnung anzusetzen. Bei aller Begeisterung für ein Projekt und dessen USPs ist es aber notwendig, die vom Betreiber angesetzten Umsätze, Erträge, Pachtzahlungen bzw. Management-Fees kritisch zu hinterfragen, ob diese auch wirklich nachhaltig erwirtschaftbar sind. Dies gilt im Besonderen für die Anlauf-Jahre eines Projektes!
arrowbold4. Kein Projekt ohne faire Risiko-Teilung: Kein Projekt ist ohne Risiko, also müssen diese auch benannt werden bzw. sollte im Rahmen der Gespräche eine angemessene Risiko-Beteiligung des Betreibers erzielt werden. Ein „hybrider Pachtvertrag“ mit fixen und variablen Bestandteilen plus Bank-Garantie ist sehr oft eine gute Grundlage für diese Risiko-Teilung.
arrowbold5. Je langfristiger der Betreibervertrag, desto geringer sind die inhärenten Interessenskonflikte. Naturgemäß haben Betreiber und Investor oft unterschiedliche Interessen, je nach konkreter Vertragsgestaltung. Hier zeigt die Praxis, dass gerade bei kurzfristigen Vertragsdauern der Betreiber ein starkes Interesse daran hat, z.B. nur noch die allernotwendigsten Instandhaltungen zu regeln, auch wenn dies für die nachhaltig erfolgreiche Positionierung des Hotels am Markt nicht förderlich ist.
arrowbold6. Instandhaltungen und Re-Investitionen sauber regeln: Unterschiedliche Sichtweisen zwischen Bestandsgeber und Bestandsnehmer ergeben sich in der Praxis sehr häufig bei notwendigen Erneuerungen, die nach einigen Jahren unweigerlich notwendig sind. Was ist wirklich erforderlich und was „nice to have“? Daher sollte im Betreibervertrag klar (mittels detaillierter Abgrenzungsliste!) definiert sein, wer für welche Instandhaltungen bzw. Re-Investitionen zuständig ist. Ebenso sollten Mindest-Ansätze z.B. für FF&E-Rücklagen für Einrichtung und Ausstattung sowie für „Dach und Fach“ verbindlich festgelegt werden.
arrowbold7. Handschlags-Qualität ist gut – solide Vertragsgestaltung ist besser: Natürlich ist es ein gutes Zeichen, wenn die wesentlichen Betreibervertrags-Parameter im Rahmen eines „Term-Sheets“ binnen kurzer Frist akkordiert werden können. Dies ersetzt aber keinesfalls eine fundierte Vertragsgestaltung, die sich bei allem guten Willen durchaus in die Länge ziehen können. Daher sollten entsprechende zeitliche Puffer eingeplant werden.