Sind Ihre Gäste bereit für Revenue Management? - Eine Studie

Gerade in dieser aktuell besonders herausfordernden Marktsituation nützen immer mehr Hoteliers die Zeit, um bestehende Strukturen im Betrieb zu hinterfragen. Durch das immer volatilere Marktumfeld wird in der Branche viel über das Thema „dynamische Preise“ gesprochen. Aber ist das auch für Ihren Hotelbetrieb geeignet? Und wie sieht die Akzeptanz der Gäste aus?

Im Gegensatz zur statischen, starren Preisliste, wie sie im Tourismus noch häufig üblich ist, werden bei der dynamischen Preisgestaltung die Zimmerpreise zeitlich differenziert und auf Basis von Angebot und Nachfrage sowie der aktuellen Marktlage ermittelt. Revenue Management verfolgt das Ziel, mit Preisdifferenzierung die Erträge in Ihrem Betrieb zu optimieren. Dynamische Preise erlauben es, den Preis an das Markt- und Gästeverhalten anzupassen und mit dem Preis die Nachfrage der Gäste, mit dem Ziel der Gewinnmaximierung, zu steuern.

Vor allem in der Stadthotellerie wird diesem Konzept hohe Bedeutung zugesprochen. Kohl > Partner hat auch in der Ferienhotellerie schon einige Preisumstellungen auf eine dynamische Preisgestaltung begleitet. Auffällig dabei ist jedoch, dass sich viele Hoteliers mit dem Thema auseinandersetzen, sich teilweise schon gut damit auskennen und über die Vorteile Bescheid wissen, aber viele immer noch etwas „Bauchschmerzen“ bei der Umsetzung haben:

„Wir würden ja gerne Revenue Management machen, aber unsere Stammgäste werden das nie akzeptieren“ (Hotelier aus Tirol)

Während dynamische Preise technisch in der Ferienhotellerie relativ einfach durchgeführt werden können, stehen Hoteliers vor der Herausforderung, die finanziellen Optimierungspotenziale mit den Akzeptanzrisiken der Gäste abzuwägen. Wenn der Gast den Preis als unfair wahrnimmt, werden Emotionen wie Enttäuschung und Wut ausgelöst, was zu schlechtem „Word of Mouth“ führt.

Aus diesem Grund möchte das Team von Kohl > Partner, welches sich schon seit Jahrzehnten mit dem Thema „Pricing in der Ferienhotellerie“ beschäftigt, im Zuge einer Masterarbeit erstmalig im Alpenraum erheben, ob die Gäste in der Ferienhotellerie überhaupt bereit für dynamische Preise sind. Dafür ist Kohl > Partner auf der Suche nach Partnerhotels, bei welchen eine Online-Gästeumfrage zu diesem Thema durchgeführt werden kann.

Damit die Studie auch bei Ihnen im Betrieb einen Mehrwert bringt, werden die Ergebnisse nach der Durchführung der Befragung sofort für Sie im Detail ausgewertet. Auf Basis dessen, werden die Daten mit dem Kohl > Partner Revenue Management Quick-Check-Modell analysiert und Sie bekommen eine kostenlose Kurzanalyse zur Verfügung gestellt. Außerdem erhalten Sie die Ergebnisse der Arbeit samt Kurzfassung der wichtigsten Erkenntnisse im Sommer 2021 zugesandt.

Mehr Informationen zu diesem Thema finden Sie auch im Fachartikel Mutige Preisgestaltung - auch in Krisenzeiten von Thomas Steiner.

Falls auch Sie sich die Frage stellen, ob Ihr Betrieb für eine dynamische Preisgestaltung geeignet ist, treten Sie gleich mit uns in Kontakt. Für Rückfragen steht gerne zur Verfügung:

Stefan Brida, BA
stefan.brida@kohl.at