Dynamische Preisstrategie - Der Problemlöser für meinen Hotelbetrieb?
Hotellerie
Dynamische Preisstrategie - Der Problemlöser für meinen Hotelbetrieb?
30.05.2022
Preis Hotellerie
30.05.2022
Thomas Steiner, MA BSC
Managing Partner
Innsbruck & Südtirol, Österreich
thomas.steiner@kohl-partner.at+43 512 21 43 15+43 664 38 79 631Zum AutorWinter 2023/24: Preissteigerung vs. Sensibilität der Gäste
„Wir haben unsere Preise um knapp 10% gegenüber dem letzten Winter gesteigert. Mit welcher Preissteigerung kann ich für den nächsten Winter rechnen?“ (Ein Hotelier aus Seefeld)
Die unterschiedlichen Reiseanalysen sprechen davon, dass die Preissensibilität meiner Gäste weiter steigt. Wie viel Preiserhöhung für den Winter 2023/2024 verträgt mein Gast noch?
(Ein Hotelier im Allgäu)
„Es kommen erfreulicherweise schon einige Reservierungen für den kommenden Winter rein. Ich bin mir unsicher, welche Preiserhöhung ich einkalkuliere. Mein Produkt hat sich ja nicht verändert, aber meine Kostenstruktur schon.“
(Ein Hotelier vom Kronplatz)
Die aktuelle Wintersaison neigt sich gerade dem Ende zu und schon beginnen die Vorbereitungen für den Winter 2023/2024. Die Frage der Preissteigerung unter Berücksichtigung der hohen Inflationsrate am Markt sowie der steigenden Preissensibilität der Gäste für den kommenden Winter bereiten einigen Hoteliers im Alpenraum derzeit Kopfzerbrechen.
Thomas Steiner, Strategie- und Revenue Management-Experte von
Kohl > Partner hat folgende 5 Empfehlungen für die Preissteigerung des Winter 2023/2024:
1. Erhöhen Sie Ihre Basispreise im Durchschnitt um 7%, plus flexible Anpassung nach oben.
Volkswirte gehen davon aus, dass sich die starke Inflationsdynamik noch im Laufe des heurigen Jahres durch unterschiedliche Regelungsmechanismen abschwächen wird, aber sich auf einem hohen Niveau einpendeln sich wird. Dies zwingt die Hotellerie weiterhin zum Handeln, auch im kommenden Winter. Eine Preiserhöhung von durchschnittliche 7% auf die Basispreise wird für den Winter 2023/2024 im ersten Schritt notwendig sein, um der kommenden Kostenentwicklung entgegen zu wirken. Im 2. Schritt gilt es neben der Kostenstruktur des Betriebes auch die Entwicklungen am Markt laufend zu beobachten, um dementsprechend die Preise flexibel nach oben anzupassen.
2. Bleiben Sie flexibel – Steigerung der Preisdurchsetzung durch Revenue Management.
Laut Berechnungen auf Basis der Benchmark-Datenbank von Kohl > Partner haben einige Betriebe bis zu 30% ihres GOPs im Winter 2022/2023 verloren. Der Grund dafür ist u.a. dass die Preisdurchsetzung zum Winter vor Corona-Niveau nicht gesteigert werden konnte.
Aber was die Benchmark-Zahlen von Kohl > Partner auch verdeutlichen ist, dass vor allem Betriebe mit einer flexiblen Preisgestaltung im aktuellen Winter sehr positiv resümiert haben.
Mit einer dynamischen Preisstrategie können die ansteigenden Auslastungsspitzen besser abgeschöpft werden und so die Umsatzpotenziale, vor allem zu den Hauptnachfragezeiten, deutlich erhöht werden.
Revenue Management ist nicht das Allheilmittel für die Tourismusbranche. Aber ein wesentlicher Faktor, um die Preisdurchsetzung auch für den kommenden Winter zu steigern und der Inflationskrise zu entrinnen.
3. Schärfen Sie ihr Profil!
In der aktuellen Wintersaison 2022/2023 verdeutlichen die Controlling-Auswertungen
von Kohl > Partner, dass gut profilierte Betriebe die Begehrlichkeit bei ihren Gästen nochmals verstärkt haben und deutlich bessere und höhere Preise durchgesetzt wurden. Hingegen konnten weniger gut positionierte ihre höheren Preise nur teilweise umsetzen. Ein Grund dafür ist u.a. das fehlende Profil! Ein guter Ratschlag: „Gäste suchen nach Motiven und Betriebe, mit denen sie sich identifizieren können!“ Deswegen identifizieren Sie Ihre Lieblingsgäste sowie dessen USPs und richten Sie Ihr Profil darauf aus.
4. Steigern Sie nicht nur den Preis, sondern auch die Urlaubsemotionen bei Ihrem Gast!
Die gute Nachricht: Die Energiekrise und die Inflation schränken laut der ADAC-Tourismusstudie die Reisebudgets des deutschen Gastes für das Jahr 2023/2024 nur teilweise ein. Zudem ist das Bedürfnis nach Reisen nach den Einschränkungen der vergangenen Jahre ununterbrochen und wird auch 2023/2024 auf einem hohen Niveau bleiben. Hier gilt es das bekannte Zitat von Kohl > Partner zu beachten: „Wir verkaufen unseren Gästen keine Euros; Wir verkaufen Emotionen!“
Dementsprechend empfehlen wir auch an der Marketing- und Vertriebsschraube zu drehen, um Ihr Produkt noch erfolgreicher an Ihren Lieblingsgast zu bringen. Dazu gilt es verstärkte authentische emotionale Botschaften und Erlebnisse an den Gast zu kommunizieren.
5. Seien Sie stolz auf das Produkt „Skifahren/Skifahren Plus" und kommunizieren Sie dies auch Ihren Gästen!
Das Produkt Skifahren/Skifahren Plus ist bei den Gästen sehr stark begehrt und das wird es auch im nächsten Winter sein. Dementsprechend gilt es, trotz der unterschiedlichen Meldungen am Markt „Winter ohne Schnee“, „Niederschlag im Alpenraum sinkt“, stolz auf unsere Winterprodukte zu sein und dies auch seinen Gästen zu kommunizieren. Daher bedanken Sie sich mit Stolz bei den Gästen für die tolle Wintersaison 2022/2023 auf den unterschiedlichen Marketingkanälen (Social Media, Newsletter, Website etc..) und machen Sie Vorfreude für den nächsten Winter.
Wenn Sie Fragen rund um das Thema Preisstrategien, Revenue Management für den kommenden Winter haben oder an der Strategie ihres Betriebes haben möchten, steht Ihnen unser Revenue Management & Strategie Experte Thomas Steiner zur Verfügung. Zusätzlich brandaktuell auch unser Online-Seminar „Wie kalkuliere ich meine aktuellen Preissteigerungen" von Stefan Brida, Controlling-Experte von Kohl > Partner.
