Destinations-Pricing in Krisenzeiten

„Wie können wir als Tourismusregion die Hoteliers & Vermieter unterstützen, damit wir nicht (schon wieder) zu einer Billigregion werden?

„Der Preisdruck fängt ja von oben an. Wie können wir als Region verhindern, dass nicht die größeren Betriebe die Preise senken und somit auch die kleineren Betriebe in ein Preisgefälle bringen?

„Was können wir als Destination tun, damit wir unsere Tourismusbetriebe bestmöglich in der Preisgestaltung in dieser Krisenzeit und danach unterstützen?

Das sind nur einige von den Fragen, die wir von Kohl > Partner derzeit von Hoteliers und Destinationen im Alpenraum erhalten. Und diese Fragen sind berechtigt, denn das über mehrere Jahre aufgebaute Preisniveau sollte nun keinesfalls durch Schnellschuss-Aktionen aufs Spiel gesetzt werden. Im Pricing gilt sicherlich das Motto „Nach der Krise, ist vor der Krise“, weshalb es in der Preisgestaltung gilt, einen kühlen Kopf zu bewahren. Eine Preisschlacht würde nicht nur das hart aufgebaute Preisniveau der Hotellerie um Jahre zurückwerfen, sondern auch die gesamte Tourismusregion bzw. die gesamte Branche schwächen. Wir von Kohl > Partner betrachten die Preisgestaltung ganzheitlich d.h. aus der Destinations- und der Betriebs-Perspektive und haben folgende Empfehlungen für Sie als Destination zusammengestellt, wie Sie die Betriebe in Ihrer Region in der Preisfrage unterstützen können.

Durch das Fernbleiben internationaler Gäste wird sich die touristische Wettbewerbslandschaft in zahlreichen Ferienregionen in der bevorstehenden Sommersaison wohl verschärfen und man ist auf Destinationsebene nun auf der Suche nach Konzepten, um aktuellen und unüberlegten Preisdumping-Aktionen entgegenzusteuern.

Viele Verantwortliche in Destination Management Organisationen beschäftigt nun die Frage: Was können wir für unsere Betriebe tun, um diese bestmöglich im Pricing und somit in ihrer betrieblichen Wertschöpfung zu unterstützen? Daniel Orasche von Kohl > Partner konnte dafür fünf Möglichkeiten lokalisieren:

Viele Beherbergungs- und Gastronomiebetriebe sind es gewohnt, dass die DMO sie mit touristischen Neuigkeiten versorgt und sie mit wirtschaftlichem Know-How unterstützt. Einige Destinations-Verantwortliche organisieren nun spezielle Pricing-Webinare, um ihren Mitgliedsbetrieben Leitfäden, Checklisten und Pricing-Tools zur Verfügung zu stellen, z.B.:

• Region Villach Tourismus GmbH
• Donau Niederösterreich Tourismus GmbH
• weitere Beispiele siehe Traveller Online

In der Vergangenheit konnte beobachtetet werden, dass zu Wirte-Stammtischen kaum mehr Unternehmer:innen kamen und Angebots-Gruppen hinterfragt wurden. Viele bringen keine Buchungen, zu Wirte-Stammtische kommen nur wenige Mitglieder, zu wenig Vertriebserfolg und zu viel Kleinkrämerei, ..., so einige Hauptkritikpunkte.

In Krisenzeiten erleben Wirte-Stammtische nun ein Revival. Damit sich Vermieter und Wirte nun wieder mehr vernetzen und austauschen, benötigt es meist einen Impuls. Dieser kann von der DMO, der Netzwerkorganisation in der Region, ausgehen. Wirte-Stammtische 2.0 benötigen jedoch ein System, eine Agenda, einen Moderator und Inputs. Aus aktuellem Anlass eignen sich Preis-, Kalkulations- und Stornobedingungen auf der nächsten Agenda des Wirte-Stammtisches, welcher situationsbedingt im Freien stattfinden kann.

Wenn Destinations-Verantwortliche nun Wirte-Stammtische initiieren, kann auf einer mutigen Agenda auch der Besprechungspunkt Calculation-Agreement stehen.

Hier geht es weniger um Mindestpreis-Vereinbarungen, sondern vielmehr um eine regionale Vereinbarung, sodass zukünftige Lock- & Kennenlern-Angebote für neue Hotelgäste nur auf Basis einer Kalkulations-Grundlage offeriert werden. Preise festzulegen ist unternehmenseigene Sache. Das Versprechen, sich mit dem eigenen Preismanagement zu beschäftigen bevor Preise gesenkt werden, ist aber auch ein regionales Commitment, weil unüberlegtes Preisdumping Auswirkungen auf eine ganze Region hat. Voraussetzung für einen Tagesordnungspunkt Calculations-Agreement sind jedenfalls Kalkulations-Tools, praktikable Erklärungen und Inputs beim Wirte-Stammtisch im Freien.

Kohl > Partner hat in der Vergangenheit einige Preisstudien erarbeitet. Zwei zentrale Studienergebnisse fanden sich in jeder Studie wieder. Nämlich:

• Dass für den Großteil der familiengeführten Ferienhotellerie im Alpenraum eine Niedrigpreisstrategie keine wirtschaftliche Erfolgsstrategie sein kann, da diese nicht die Strukturen eines Discounters (Größen- und Mengenvorteile etc.) aufweisen.
• Und dass sich unüberlegte Billigangebote in der Vor- und Nachsaison auch langfristig auf die Hauptnachfrage-Saison auswirken.

Neben einem Strategie-Check für DMOs für die Post-Corona Zeit sind Tourismusregionen gut beraten, wenn diese ihre regionalen Hotelpreise analysieren und regionale Pricing-Strategien für mehr Wertschöpfung in und nach der Post-Corona Zeit herausarbeiten.

Gastgeber-Coaching ist eine Kernaufgabe der DMO der Zukunft, so eine Kohl > Partner Ergebnisumfrage unter 358 Gastgeber:innen und Tourismusorganisationen im November 2019. Üblicherweise sind Vermieter-Coaches persönlich bei den Beherbergungsbetrieben vor Ort. In dieser herausfordernden Zeit hat sich für Vermieter-Coaches auch sehr viel geändert. Sie supporten ihre regionalen Betriebe online. Nicht nur die Art des Supports hat sich verändert, sondern auch der Inhalt hat sich erweitert. Zu den Themen Online-, Innovations-, Produkt- und Qualitäts-Schulungen informieren Vermieter-Coaches nun ihre Betriebe über und mit Kalkulations- und Preis-Tools. Das Anforderungsprofil erweitert sich, der Vermieter-Coach wird zum Preis-Coach und ergänzt sein Wissen.

Kohl > Partner unterstützt Tourismusorganisationen dabei, entsprechende strategische Preis-Impulse zu setzen, ein professionelles Vermieter-Coaching aufzubauen und Preis-Coaches auszubilden. Sie würden gerne mehr zum Thema „Erweitern Sie Ihr Wissen als Gastgeber-Coach“ wissen? Details finden Sie hier.

„Es ist wie es ist, aber es wird, was wir daraus machen!“ (Verfasser unbekannt)

#tourismlooksforward

Für Rückfragen steht gerne zur Verfügung:
Mag. Daniel Orasche
Daniel.Orasche@kohl-partner.at

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