Erfolgsbeispiel Preisinitiative.
Wie Bodenmais den Mut zur Preissteigerung fand

Bodenmais, der größte Urlaubsort im Bayerischen Wald mit über 300 Unterkunftsbetrieben, stand vor einer großen Herausforderung: mangelnde Wertschöpfung. Jahrelanger Preisdruck und kalkulatorischer Stillstand hatten den Ort an die Grenzen seiner wirtschaftlichen Leistungsfähigkeit gebracht. Insbesondere in Zeiten steigender Inflation schien dies zu einem ernsthaften Problem zu werden.

Um dieses Problem anzugehen, hat Kohl > Partner gemeinsam mit der Bodenmais Tourismus und Marketing GmbH und Geschäftsführer Marco Felgenhauer eine umfassende Preisinitiative für die Region ins Leben gerufen.

Ein zentraler Baustein der Initiative war eine umfassende Preisstudie, die von Kohl > Partner in enger Zusammenarbeit mit dem Tourismusverband Bodenmais durchgeführt wurde. „Zuerst wurde das durchschnittliche Preisniveau von Bodenmais in den unterschiedlichen Kategorien analysiert und mit vergleichbaren Destinationen verglichen“, erklärt Marco Felgenhauer. Dieser Benchmark-Vergleich lieferte wertvolle Hinweise darauf, wie Bodenmais preislich positioniert ist und welche Potenziale für Preisanpassungen bestehen. Die Studie untersuchte zudem, wie Gastgeber mit Rabattanfragen umgehen und wie die Gestaltung der Saisonzeiten optimiert werden könnte, um das gesamte Preispotenzial besser auszuschöpfen.

Die Ergebnisse der Studie bildeten die Basis, um Wege für eine nachhaltige Wertsteigerung in Bodenmais aufzuzeigen. Ein wichtiges Ergebnis: Gemeinsam wurde herausgearbeitet, dass die Bodenmaiser Betriebe im Vergleich zu anderen Regionen im Pricing mutiger sein können, dürfen und sogar müssen, um sich langfristig erfolgreich im Markt zu positionieren und den steigenden Ansprüchen der Gäste gerecht zu werden.

Die Sensibilisierung ist gelungen. Auf Grundlage der Preisstudie folgte eine fünf-tägige Seminar- und Workshop-Reihe, an der über 50 Vermieter und Hoteliers teilnahmen. Ziel dieser Veranstaltungen war es, die Betriebe zu informieren und individuelle Preisstrategien zu entwickeln. „In den Workshops wurden nicht nur theoretische Ansätze vermittelt, sondern auch praxisnahe Lösungen für die einzelnen Betriebe erarbeitet“, so Felgenhauer weiter. Gemeinsam mit den Experten von Kohl > Partner und unter der Leitung von Stefan Brida, der bewährte Tools aus der Praxis zur Preiskalkulation, Preisoptimierung und Revenue Management einsetzte, wurden konkrete Preisstrategien für jede Art von Betrieb – vom Kleinvermieter über Campingplätze bis hin zum Vollhotel – entwickelt. Dabei lag der Fokus darauf, den Betrieben das Handwerkszeug mitzugeben, um die Preise zukünftig eigenständig und selbstbewusst zu gestalten und auch richtig zu kommunizieren. Oft fehlt den Betrieben lediglich der Mut, aus Angst vor den Stammgästen notwendige Preisanpassungen vorzunehmen.

Zwei Jahre nach der ersten Initiative folgten weitere Einzelcoachings, um die Entwicklung der Betriebe zu überprüfen und neue Impulse zu setzen. In diesen persönlichen Beratungsgesprächen wurden 20-30 Maßnahmen pro Betrieb erarbeitet, die sofort umgesetzt werden konnten. „Diese Maßnahmen boten den Betrieben die Chance, ihre Preispolitik noch gezielter zu optimieren und auf individuelle Bedürfnisse einzugehen“, berichtet Felgenhauer. Die zusätzlichen Coachings ermöglichten es den Gastgebern, gemeinsam die Preise für die nächsten Jahre mithilfe der bewährten Kohl > Partner Pricing Tools zu kalkulieren und zu optimieren und somit langfristig erfolgreich zu sein.

Das Resultat der Initiative zeigt sich deutlich: Bodenmais hat seine Preisdurchsetzung erfolgreich gesteigert! Besonders bemerkenswert ist das gestärkte Selbstbewusstsein der Gastgeber, auch gegenüber Stammgästen angemessene Preissteigerungen durchzusetzen. „Dieser Erfolg war nur durch die fundierte Vorarbeit und die individuelle Beratung möglich“, betont Felgenhauer.

„Die Ergebnisse zeigen, dass im Durchschnitt die Steigerung der Preisdurchsetzung der teilnehmenden Betriebe spürbar höher war als der Benchmark in der Ferienhotellerie, was zu einer deutlichen Steigerung der Wertschöpfung in der Region geführt hat“, ergänzt Stefan Brida, Projektleiter bei Kohl > Partner.

Dank der erfolgreichen Zusammenarbeit zwischen der Bodenmais Tourismus und Marketing GmbH, den Gastgebern und Kohl > Partner konnte Bodenmais eine nachhaltige Preisanpassung erreichen. „Wir sind stolz, diesen Weg mit Kohl > Partner gemeinsam gegangen zu sein, und freuen uns, die Preisinitiative auch in Zukunft fortzusetzen“, sagt Felgenhauer abschließend.

Tourismusverbände können eine entscheidende Rolle spielen, wenn es darum geht, Betriebe in ihrer Professionalisierung zu unterstützen. Oft fehlt den Betrieben lediglich der Mut, Veränderungen umzusetzen. Wenn auch Sie die Preisdurchsetzung in Ihrer Region steigern möchten, steht Ihnen Stefan Brida, Preis- & Controllingexperte von Kohl > Partner, zur Seite, um maßgeschneiderte Strategien zu entwickeln und umzusetzen.
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