#K>P 5x5 Pricing: Der richtige Revenue Management-Weg für den Umgang mit Feiertagen

Die Feiertage und Ferien im Frühjahr sind in den vergangenen Jahren auch im deutschen Alpenraum sehr beliebte Reisezeiten geworden. Dabei sind nicht nur die Ferien sondern vor allem die Feiertage für Kurzurlaube besonders attraktiv. Dies ist auch in den Auslastungs- und Umsatzwerten der Hotelbetriebe ersichtlich. Gäste fragen die Feiertage übermäßig (Stichwort Übernachfrage) nach, wobei die Auslastung davor und danach eher schwach verteilt ist.

Die Frage, die sich Hoteliers stellen, ist wie können die Tage vor und nach Feiertagen auslastungs- und umsatztechnisch gestärkt werden?

Viele Betriebe machen den Fehler und vereinbaren einen Anreisestopp für Gäste mit Anreise am Samstag – in der Fachsprache spricht man vom „Closed to Arrival“ (CTA). Dies bedeutet, dass der beliebte Samstag nur in Verbindung mit einer Anreise am Freitag gebucht werden kann. Anreisen ab Sonntag sind wiederum möglich. Das ist jedoch nur eine halbe Lösung, denn eine Buchung mit Anreise am Samstag für mehrere Nächte, welche absolut gewünscht ist, wird in diesem Fall von den Channel Manager-Systemen nicht ausgespielt. Außerdem: Warum sollten Gäste, die unbedingt, d.h. zu (fast) jedem Preis, aber nur für eine Nacht – von Samstag auf Sonntag – ins Hotel kommen wollen, kein Zimmer bekommen?

Natürlich kann diesem „Problem“ mit einer Mindestaufenthaltsdauer entgegen gewirkt werden. Das heißt also, der beliebte Samstag kann nur noch in Verbindung mit einer weiteren Übernachtung am Sonntag oder mit Anreise am Freitag gebucht werden. Auch das kann nur einen Lösungsansatz und für die heutige Zeit keine perfekte Lösung darstellen.

Kohl > Partner empfiehlt daher, statt Anreisewillige am Samstag abzuweisen, die verfügbaren Zimmer besser zu verschiedenen Preisstufen anzubieten (Stichwort Revenue Management = Ertragsmaximierung). Das heißt, das Preissystem richtet sich nach den Bedürfnissen der Gäste. Dabei müssen die Prämissen intern klar geregelt sein: beispielsweise sollen Schultertage, also Tage vor und nach den Hochsaisonstagen, möglichst hoch belegt werden und Einzelbuchungen sollen für die Nacht der Feiertage oder der Samstage akzeptiert werden, wenn diese zu einem deutlich höheren Preis verkauft werden. Somit wird kein Gast abgewiesen. Stattdessen darf jede:r, der die Bedingungen des Hotels akzeptiert, anreisen.

Mehr Tipps & Tricks um Ihre eigene Preisstrategie (von der klassischen, über die optimierte bis hin zur flexiblen Preisgestaltung) zu optimieren, erfahren Sie bei unserem Revenue Management-Experten, Thomas Steiner.